छोटे व्यवसाय के मालिक मार्केटिंग रणनीति के बारे में जिस तरह से सोचते हैं वह टूटा हुआ है। ईमेल मार्केटिंग, बिक्री प्रस्तुतियाँ, वेबसाइट, विज्ञापन, सर्च इंजन ऑप्टिमाइज़ेशन, सोशल मीडिया, आप जानते हैं कि रणनीतियाँ उनके मार्केटिंग रणनीति विचारों पर हावी होती हैं। सच्चाई यह है कि किसी भी रणनीति के काम करने के लिए उन्हें किसी को आकर्षित करना चाहिए , जो अनिवार्य रूप से रणनीति पर वापस आता है ।
यह पोस्ट उन तरीकों पर प्रकाश डालेगी जिनसे आपकी मार्केटिंग रणनीति बिक्री चुनौतियों का समाधान कर सकती है।
यदि आप मार्केटिंग रणनीति को अपने व्यवसाय के लिए एक वास्तविक, आकर्षक और प्रभावी उपकरण बनाने के लिए तैयार हैं, तो पढ़ते रहें।
किसी भी रणनीति को काम करने के लिए उसे किसी को आकर्षित करना होगा
मार्केटिंग रणनीति के सबसे महत्वपूर्ण तत्वों में से एक आदर्श लक्षित फोन नंबर सूची खरीदें ग्राहक प्रोफ़ाइल का विकास है। यह समझना कि कौन आदर्श ग्राहक है, आपको इस लक्षित ग्राहक समूह को आकर्षित करने और उसकी सेवा करने के इर्द-गिर्द अपना पूरा व्यवसाय, संदेश, उत्पाद, सेवाएँ, बिक्री और सहायता बनाने की अनुमति देता है।
अपने ROI को बढ़ाने का रहस्य ज़्यादा मार्केटिंग नहीं है - बल्कि लक्ष्यीकरण है। अपने मार्केटिंग बजट का आधा हिस्सा और सैकड़ों घंटे ऐसे लीड बनाने में बर्बाद न करें जो कहीं नहीं जाते। शुरुआत से ही अपने आदर्श ग्राहक को खोजें, और हर कोई जीतता है। अपने आदर्श ग्राहक को खोजने का तरीका यहाँ जानें।
रणनीति विकसित करने के लिए सुनना सबसे अच्छा तरीका है
हर कोई जानता है कि उन्हें हर संभव सामरिक विपणन प्रयास में उतरने से पहले एक विपणन रणनीति विकसित करनी चाहिए। समस्या यह है कि, बहुत कम लोग आपको बता सकते हैं कि यह कैसे करना है क्योंकि कोई भी वास्तविक विपणन रणनीति अत्यधिक व्यक्तिगत होती है और इसमें आपका शामिल होना शामिल होता है:
ग्राहकों
बाज़ार
प्रतियोगियों
आपूर्तिकर्ताओं
उत्पादों
सेवा
अपने विपणन, और संभवतः अपने सभी संचारों के लिए रणनीति खोजने का सबसे अच्छा तरीका है, वास्तव में, बहुत अच्छी तरह से सुनना।
ग्राहक प्रतिक्रिया साक्षात्कार दुनिया के सबसे बेहतरीन श्रवण उपकरणों में से एक है। आपके ग्राहक आपको बता रहे हैं कि वास्तव में क्या महत्वपूर्ण है, वे बता रहे हैं कि उन्हें आपके उत्पादों के बारे में क्या पसंद है और प्रतिस्पर्धा के बारे में क्या नापसंद है, वे आपको बता रहे हैं कि वे क्या चाहते हैं कि कोई व्यक्ति क्या बनाए - और अब आप इसे सुन सकते हैं।
प्रभावी बिक्री निर्णय
कौन से उत्पाद और सेवाएँ पेश करनी हैं, कितना शुल्क लेना है, कहाँ विज्ञापन देना है, किस समय ट्रिगर पर ध्यान देना है, हमारी पेशकश से कौन सा मूल्य हमारे आदर्श लक्षित बाजार को सबसे अधिक आकर्षित करता है - ये सभी ग्राहक प्रतिक्रिया पर आधारित होने चाहिए। आखिरकार, अगर आप ग्राहकों को कुछ ऐसा नहीं देते जो वे खरीदना चाहते हैं और जिस रास्ते से वे खरीदारी करते हैं, उसमें दिखाई नहीं देते, तो आप बिक्री को बढ़ावा नहीं दे पाएँगे।
बेहतर बनें और कमियों को दूर करें
आपको ग्राहकों से किस तरह की प्रतिक्रिया मिलनी चाहिए? इसकी कोई सीमा नहीं है - यह किसी भी तरह की जानकारी हो सकती है जो आपको बेहतर बनने और बिक्री और मार्केटिंग में कमियों को दूर करने में मदद करेगी। इन 5 सवालों से शुरुआत करें:
आपने सबसे पहले हमें काम पर रखने या हमसे खरीदने का फैसला क्यों किया?
ऐसी कौन सी एक चीज़ है जो हम आपके साथ व्यापार करते समय दूसरों से बेहतर करते हैं?
आपके लिए बेहतर अनुभव बनाने के लिए हम क्या कर सकते हैं?
यदि आपको हमारा संदर्भ देना हो तो आप क्या कहेंगे?
क्या आप मुझे तीन अन्य कंपनियों के बारे में बता सकते हैं जो आपको पसंद हैं?
बहुत बार व्यवसाय अप्रासंगिक समस्याओं और विशेषताओं के इर्द-गिर्द अभियान बनाते हैं, रेफरल कार्यक्रम बनाते हैं जो रेफरल प्रेरणा पैदा नहीं करते हैं, और उद्योग विशेष की शब्दावली और शब्दों के इर्द-गिर्द अपनी वेबसाइटों को अनुकूलित करते हैं, जबकि उनके आदर्श ग्राहक वास्तव में ध्यान देते हैं, संलग्न होते हैं और अन्य संचार कारकों पर प्रतिक्रिया देते हैं।
याद रखें, फीडबैक मांगना अपरिहार्य है, लेकिन यह केवल पहला कदम है। अपनी बिक्री और मार्केटिंग रणनीति में वास्तव में मदद करने के लिए, सुनिश्चित करें कि आप ग्राहकों की प्रतिक्रियाओं को सुनें और उनके सुझावों को लागू करने के तरीके खोजें।
रणनीति के लिए इस सुनने (रणनीति) चरण को न छोड़ें!
विक्रय चुनौतियों के अध्ययन से शीर्ष विक्रय चुनौतियों के बारे में जानकारी:
"ऐसे ट्रिगर्स और बिक्री संकेतों को पहचानने की क्षमता जो उन मुद्दों की ओर संकेत करते हैं जिन्हें बिक्री द्वारा हल किया जा सकता है।"
“ग्राहक बातचीत के दौरान मूल्य और अंतर्दृष्टि का निर्माण करना।”
“कम लागत वाले प्रदाता के साथ प्रतिस्पर्धा करना।”
“प्रासंगिक मूल्य जोड़ने के तरीके खोजना।”
ये चुनौतियाँ वास्तव में उसी दर्दनाक समस्या के लक्षण हैं, जो आपकी मार्केटिंग रणनीति को स्पष्ट रूप से परिभाषित न करने पर आधारित है। चिंता न करें ... यह एक काफी आम बीमारी है।
चुनौती: उन ट्रिगर्स और बिक्री संकेतों को पहचानने की क्षमता जो उन मुद्दों की ओर संकेत करते हैं जिन्हें बिक्री हल कर सकती है
समाधान: मार्केटिंग रणनीति (और बिक्री को पटरी पर लाना) के सबसे महत्वपूर्ण तत्वों में से एक है अपने लक्षित बाजार या आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल का विकास करना। यह समझना कि कौन आदर्श ग्राहक है, आपको इस ग्राहक समूह को आकर्षित करने और परिवर्तित करने के इर्द-गिर्द अपने पूरे बिक्री प्रयासों को बनाने की अनुमति देता है। अपने आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल को विकसित करने का तरीका यहाँ पढ़ें।
एक बार जब आप अपने आदर्श ग्राहक की प्रोफ़ाइल बना लेते हैं, तो आपको उन सामान्य विशेषताओं का विश्लेषण करना शुरू कर देना चाहिए जो वे साझा करते हैं। अपने आप से या अपने बिक्री प्रतिनिधियों से इन लोगों के बारे में कुछ सवाल पूछना शुरू करें: वे किस उद्योग में हैं? वे कहाँ स्थित हैं? उनका संगठन कितना बड़ा है? वे क्या पढ़ते हैं? वे क्या सुनते हैं? उन्हें किन चुनौतियों का सामना करना पड़ता है? वे कैसे खरीदते हैं? और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि उन्हें समाधान की तलाश शुरू करने के लिए क्या प्रेरित करता है?
यह वह मुख्य जानकारी है जो बिक्री बढ़ाने के तरीके को जानने के लिए आवश्यक है । अधिकांश B2Bs को किसी प्रकार के व्यापार चक्र परिवर्तन, कैलेंडर ईवेंट, बजट रिफ्रेश, कार्यालय स्थानांतरण आदि से तुरंत आवश्यकता होती है। (संकेत: अपने वर्तमान ग्राहकों के साथ इन ट्रिगर्स की पहचान करने पर ध्यान केंद्रित करना वॉलेट के शेयर को तुरंत बढ़ाने का सबसे अच्छा तरीका है।)
उपरोक्त प्रश्नों के उत्तर हमेशा उपलब्ध नहीं होते, लेकिन अपने आदर्श ग्राहक के साथ उनके संबंध में सोचने से आप अपने क्षेत्र को सीमित कर सकते हैं और उसे आक्रामक तरीके से बेच सकते हैं।
चुनौती: ग्राहक बातचीत के दौरान मूल्य और अंतर्दृष्टि का निर्माण करना
समाधान: तो फिर जो कम्पनियां नए ग्राहक ला रही हैं और अपनी बिक्री बढ़ा रही हैं, वे ऐसा क्या अलग कर रही हैं?
उन्होंने अपनी मार्केटिंग और बिक्री रणनीति के सामरिक वितरण में मूल्य सृजन और अंतर्दृष्टि को शामिल किया है। वास्तव में, 74% B2B खरीदार उस विक्रेता को चुनते हैं जो उनकी खरीद प्रक्रिया में मूल्य और अंतर्दृष्टि जोड़ने वाला पहला व्यक्ति था।
मेरा मानना है कि कोई भी व्यवसाय स्वामी, सलाहकार या बिक्री व्यक्ति जो किसी संगठन के साथ काम करने का प्रयास करता है, चाहे वह किसी भी आकार का हो, ग्राहक या संभावित ग्राहक को अपनी ग्राहक यात्रा का विश्लेषण करने में मदद करके बातचीत में जो मूल्य लाता है, उसे बहुत बढ़ा सकता है। ग्राहक यात्रा के हर चरण पर शोध करके मूल्य और अंतर्दृष्टि प्रदान करें जिसका उपयोग संगठन अपने संभावित ग्राहकों के साथ बातचीत करने और उन्हें ग्राहक बनाने के लिए करता है।
जागरूकता पैदा करने के लिए वे क्या करते हैं?
वे संभावित ग्राहकों और ग्राहकों को शिक्षित करने के लिए क्या करते हैं?
वे विश्वास कैसे बनाते हैं?
कोई व्यक्ति अपने समाधान, विशेषज्ञता या पेशकश का नमूना कैसे प्रस्तुत करता है?
वे संभावित ग्राहकों को भुगतान करने वाले ग्राहकों में कैसे परिवर्तित करते हैं, तथा रेफरल कैसे उत्पन्न करते हैं?
चुनौती: कम लागत वाले प्रदाता के साथ प्रतिस्पर्धा करना
समाधान: कीमत को समीकरण से बाहर निकालने का रहस्य यह है कि किसी उत्पाद या सेवा को कुछ उल्लेखनीय और वांछनीय तत्व के साथ पेश किया जाए जिसकी तुलना नहीं की जा सकती। जब तक आप दृढ़ता से यह ठोस कारण नहीं दे सकते कि किसी संभावित ग्राहक को प्रतिस्पर्धा के मुकाबले आपसे क्यों खरीदना चाहिए या आपको काम पर रखना चाहिए, तब तक आप कीमत पर या मैं कहूँ कि कम लागत वाले प्रदाता पर प्रतिस्पर्धा करेंगे।
जब बी2बी व्यवसाय के मालिक और सीईओ समाधान बेचते हैं और आरएफपी का जवाब देते हैं तो वे मूल रूप से हर व्यवसाय को एक जैसा बना देते हैं और कीमत को प्राथमिक मुद्दा बना देते हैं।
अपनी मार्केटिंग/बिक्री टीम या रणनीतिक मार्केटिंग सलाहकार के साथ काम करने से यह पता लगाने में मदद मिल सकती है कि कौन सी सेवा या उत्पाद तत्व वास्तव में खरीदारों की परेशानी या इच्छा को पूरा करता है। मार्केटिंग और बिक्री प्रयासों के साथ मिलकर काम करने से व्यापार करने का एक अनूठा तरीका संप्रेषित हो सकता है जो प्रीमियम मूल्य निर्धारण मूल्य प्रस्ताव को प्रदर्शित करेगा।
उदाहरण:
फर्स्ट रिस्पॉन्डर क्लीनिंग । बहुत कम ऐसी कमर्शियल क्लीनिंग सेवाएँ हैं जो एक तरह की होती हैं। वे 30 मिनट का रिस्पॉन्स टाइम देते हैं
समयनिष्ठ प्लम्बर। हम समय पर आते हैं - व्यावसायिक ग्राहकों को देरी से आने पर हर मिनट के लिए $5 से लेकर $300 तक का भुगतान करने की पेशकश करते हैं
वकील समय पर फ़ोन कॉल का जवाब न देने के लिए कुख्यात हैं - एक वकील रिटर्न कॉल गारंटी प्रदान करता है। यदि क्लाइंट के कॉल एक व्यावसायिक दिन में वापस नहीं किए जाते हैं, तो वे क्लाइंट के अगले इनवॉइस से $500 काट लेंगे
ठेकेदार अक्सर परियोजनाओं के लिए अधिक बोली लगाते हैं और अपने लाइसेंस के पीछे की शक्ति को औचित्य के रूप में इस्तेमाल करते हैं - अपने काम को भवन और सुरक्षा निरीक्षण में पास होने की गारंटी दें या फिर आप इसे मुफ्त में ठीक कर देंगे
ग्राहक सहायता को वास्तव में परवाह नहीं है कि आपको समाधान मिलता है या नहीं - नो हैंग अप गारंटी प्रदान करते हैं "जब तक आप संतुष्ट नहीं हो जाते, हम फोन नहीं काटते"
विपणन एजेंसियां और फर्म अस्पष्ट डिलिवरेबल्स, परिणामों की कमी और शब्दजाल का उपयोग करने के लिए जानी जाती हैं - एक विपणन फर्म एक निर्धारित परियोजना मूल्य, स्पष्ट डिलिवरेबल्स, परिणाम की समीक्षा और शिक्षा प्रक्रिया के साथ एक बहुत ही विस्तृत "अवधारणा का प्रमाण" प्रदान करती है।
चुनौती: प्रासंगिक मूल्य जोड़ने के तरीके खोजना
समाधान: उन्हें उनकी वास्तविकता के बारे में शिक्षित करें – यद्यपि आधुनिक ग्राहक ऑनलाइन बहुत सारी जानकारी प्राप्त कर सकते हैं, फिर भी वे एक विशेषज्ञ की अंतर्दृष्टि चाहते हैं - कोई ऐसा व्यक्ति जो क्षेत्र को जानता हो और नवीनतम उद्योग समाचारों से अवगत रहता हो।
यहां एक ढांचा दिया गया है जो आपको प्रश्नों के सही उत्तर प्राप्त करने के लिए बाध्य करता है, जो संभावित ग्राहकों और ग्राहकों को उनकी वास्तविकता के बारे में शिक्षित करेगा।
कंपनी के अंदर क्या चल रहा है?
कंपनी के बाहर उल्लेखनीय पक्षों - प्रतिस्पर्धियों, आपूर्तिकर्ताओं आदि - के साथ क्या हो रहा है?
आप जिन खरीदारों के साथ काम कर रहे हैं, वे किसे रिपोर्ट करते हैं, और/या कंपनी में प्रभावशाली व्यक्ति कौन हैं?
यह कंपनी मेट्रिक्स के अनुसार "स्कोर" कैसे रखती है, और आप उनके काम में उनकी कैसे मदद करते हैं?
छोटे व्यवसाय के मालिकों को बाज़ार में महत्वपूर्ण बाधाओं का सामना करना पड़ रहा है। यह गिलास-आधा-खाली या गिलास-आधा-भरा परिदृश्य हो सकता है। आज के डिजिटल युग में उपलब्ध नए विक्रय उपकरणों को अपनाने, बदलने और उनका लाभ उठाने के लिए इससे बेहतर समय कभी नहीं रहा। आपके पास CRM सिस्टम, प्रतिस्पर्धी डेटा, सोशल सेलिंग टूल, वेब अलर्ट और रीयल-टाइम एनालिटिक्स तक अभूतपूर्व पहुँच है। सही मदद से, व्यवसाय के मालिक अपने ज्ञान और कौशल को बेहतर बना सकते हैं ताकि वे पहले की तरह तैयार हो सकें और खरीदारों के सामने खुद को वास्तव में अलग कर सकें।
