Marketo har tre typer kontoer som de sporer i markedsføringsautomatiseringen:
navngitte kontoer; valgt av rep. Bruk Mintigo og finn ut hvilke kontoer som ser ut som de gode marketo-kundene. De har ideell kundeprofil (ICP)
Målkonto: ikke et hovedfokus, men i gode bransjer
Ikke-ICP-kontoer; der det er e-postliste for bedrifter og forbrukere muligheter der Marketo vanligvis ikke vinner
De fokuserer sine ABM-aktiviteter og bestemmer hensikten primært for de to første kategoriene.
Lead to Revenue Module:
Som jeg har nevnt i andre blogginnlegg fra toppmøtet, er en AQL (automatically qualified lead) den nye MQL for Marketo. Den har tre områder som analyseres for å avgjøre om en kontakt oppfyller AQL-kriteriene og nevnte de krevende kravene som de viktigste årsakene til at "salg liker potensielle kunder."
For det første bør kontakten være en målkontakt med riktig stillingstittel (en av måltitlene), et for- og etternavn, et telefonnummer eller e-post og et firmanavn.
Hvis de grunnleggende kontaktdataene er tilgjengelige, beregnes en atferdspoeng basert på områder som e-postklikk, deltakelse på webinar, besøk på Marketo på messer og andre slike engasjementer med merkevaren. Forutsatt at poengsummen på dette området er nok, beregnes poengsummen for kontoen som helhet, basert på inntekter, bransje, beliggenhet og et bredt spekter av andre bedriftsdemografiske data. Bare hvis kontakten har de nødvendige dataene, og tilstrekkelig engasjement og bedriftspoeng, blir den bestått som AQL.
Få kontakter til å bli AQLs
Med mange kontakter i databasen som ikke er AQL-er, er spørsmålet hvordan markedsførere kan flytte dem til å bli kvalifisert. Selv om arbeid kan gjøres for å berike kontaktdataene, kan ingenting gjøres for å endre kontopoengsummen. Det ene området som markedsførere kan påvirke er atferdspoengene, ved å sende innhold og andre tilbud for å engasjere kontakten.
Atferdspoengene bestemmer stadiet der kontakten er i, selv om kontakter som "går i dvale" i trakten, håndteres annerledes ved å bruke reaktiverings-e-poster med meldinger som ligner på "vi savner deg".
Tilnærmingen til Marketo er at innhold er en investering fra målkontakten . Jo senere stadiet, desto mer engasjement fra kontakten, og derfor vil den investere i gjennomgang av innhold. Kontakter på tidlig stadium vil motta lettere innhold som blogger, jukseark og infografikk; mellomstadiekontakter vil også bli tilbudt ebøker og webinarer; og på det sene stadiet kan du forvente å motta analytikerrapporter og automatisk genererte salgs-CTAer (f.eks. forespørsler om å møte kontakten) som Marketo kaller "akseleratorer".
KPI-er endres for hvert trinn i trakten, så du måler forskjellige stadier med forskjellige beregninger.
Det er fire kategorier som brukes for pleie: Reaktivering, C-nivå, nøkkelvertikal og annet (standardkategorien). Ikke alle kampanjer er imidlertid automatiske: Marketo sender også massevis av batch-e-poster, spesielt til kontaktene i midtfasen: For eksempel markedsføres live webinarer generelt gjennom batch-e-poster på grunn av behovet for relevant timing. Målet er imidlertid å sikre at mye personlig tilpasset innhold sendes, eller som programlederen sa det Marketo, har som mål å sende "veldig, veldig relevante e-poster i øyeblikket".
