在經濟落後的情況下，ABM 並不是一個快速、便宜的解決方案
Posted: Tue Dec 03, 2024 10:29 am
隨著經濟不確定性的增加，公司正在尋找在數位行銷上節省資金的方法。最近，我聽說許多聰明的行銷人員提出了將資金從經過驗證的績效行銷策略轉移到基於帳戶的行銷 (ABM) 的想法。現在，在適當的情況下，ABM 可以發揮作用，但如果方法不正確，也可能浪費時間和資源。
從理論上講，ABM 非常有意義：將雷射重點放在您的ICP（理想客戶檔案）內的組織上，經常站在他們面前，讓他們熟悉您的品牌，並讓您的銷售團隊與熱情的客戶接觸。您希望為您的銷售團隊提供“空中掩護”，以便他們能夠像地面上的靴子一樣更加有效。
轉向 ABM 不僅僅改變了您花費行銷預算的方式；還改變了您的行銷預算。這是您的收入引擎運作方式的根本性改變。在這篇文章中，我將詳細介紹作為一個組織（而不僅僅是一個行銷團隊）處理 ABM 所需的方法。
新的號召性用語
整合您的銷售資源
首先，您需要確保擁有合適的銷售團隊。 SDR/BDR 通常是狩獵者 加拿大電話號碼數據 或採集者，但很少兩者兼而有之。即使有可靠的 ABM 空中掩護，一直在對入站銷售線索進行資格審查並將其移交給客戶主管的銷售團隊可能很難透過冷外展尋找新的合格銷售線索。
如果您沒有合適的銷售團隊，ABM 將不是一個解決方案，並且重新僱用或重新培訓銷售團隊以確保您成功的成本極其昂貴。在將行銷資金投入昂貴的技術、創意設計和媒體之前，請確保您的銷售團隊能夠利用行銷團隊提供的開門支援。
調整您的測量
在您在 ABM 道路上走得太遠之前，請確保您有衡量成功的策略。我進入績效行銷而不是傳統行銷是因為我喜歡能夠了解其活動的整體效果。很多時候，ABM 活動並沒有採用同樣嚴格的績效衡量標準，這是一個巨大的錯誤。
你怎麼知道它有效？您如何知道您的行銷資金花得值得？如果您不知道如何獲得這些答案，請停下來，回到繪圖板並首先回答這些問題。
一個簡單的衡量策略是列出一個包含 1,000 家公司的列表，然後篩選出 800 家公司來展示廣告，但保留其中的 200 家公司僅進行冷接觸。 （為了保持測試的盲目性，不要告訴您的銷售團隊哪個是哪個。）然後衡量 800 家接觸廣告的公司與 200 家堅持廣告的公司的總體成交率提升情況。
協調您的行銷和銷售訊息
為了取得成功，ABM 和銷售需要相互補充，而不是作為獨立運作的不同策略（雖然這對於任何行銷活動都很重要，但對於 ABM 來說至關重要）。與您的銷售團隊交談，了解為他們帶來成果的訊息傳遞，並建立有助於為對話奠定基礎的創意。 （反之亦然——如果您在廣告文案中發現了獲勝訊息，請將該訊息轉發給您的銷售團隊。）
計劃、計劃、再計劃
在您向 ABM 技術或人員投入一美元之前，請先建立一個具有明確定義的基準和指南的測試論文，以便您衡量 ABM 是否真正有效。 （比失敗的策略更糟糕的唯一事情是堅持該策略，因為你已經對其進行了投資。）這並不是說 ABM 應該立即取得成功，但你應該建立早期指標來指導你採取一些行動如果需要支持您的銷售團隊，請將您的預算交回績效行銷。換句話說，在解決問題時不要犧牲管道。
最後，請記住在深入研究軟體提供者或開始創建資產之前先制定策略。 ABM 可以是一個強大的策略，也可以是對資金和人員的錯誤使用——這更強調了策略階段。如果沒有深入了解他們將駕駛的汽車，沒有人會參加一級方程式比賽。進入 ABM 應該沒有什麼不同。
從理論上講，ABM 非常有意義：將雷射重點放在您的ICP（理想客戶檔案）內的組織上，經常站在他們面前，讓他們熟悉您的品牌，並讓您的銷售團隊與熱情的客戶接觸。您希望為您的銷售團隊提供“空中掩護”，以便他們能夠像地面上的靴子一樣更加有效。
轉向 ABM 不僅僅改變了您花費行銷預算的方式；還改變了您的行銷預算。這是您的收入引擎運作方式的根本性改變。在這篇文章中，我將詳細介紹作為一個組織（而不僅僅是一個行銷團隊）處理 ABM 所需的方法。
新的號召性用語
整合您的銷售資源
首先，您需要確保擁有合適的銷售團隊。 SDR/BDR 通常是狩獵者 加拿大電話號碼數據 或採集者，但很少兩者兼而有之。即使有可靠的 ABM 空中掩護，一直在對入站銷售線索進行資格審查並將其移交給客戶主管的銷售團隊可能很難透過冷外展尋找新的合格銷售線索。
如果您沒有合適的銷售團隊，ABM 將不是一個解決方案，並且重新僱用或重新培訓銷售團隊以確保您成功的成本極其昂貴。在將行銷資金投入昂貴的技術、創意設計和媒體之前，請確保您的銷售團隊能夠利用行銷團隊提供的開門支援。
調整您的測量
在您在 ABM 道路上走得太遠之前，請確保您有衡量成功的策略。我進入績效行銷而不是傳統行銷是因為我喜歡能夠了解其活動的整體效果。很多時候，ABM 活動並沒有採用同樣嚴格的績效衡量標準，這是一個巨大的錯誤。
你怎麼知道它有效？您如何知道您的行銷資金花得值得？如果您不知道如何獲得這些答案，請停下來，回到繪圖板並首先回答這些問題。
一個簡單的衡量策略是列出一個包含 1,000 家公司的列表，然後篩選出 800 家公司來展示廣告，但保留其中的 200 家公司僅進行冷接觸。 （為了保持測試的盲目性，不要告訴您的銷售團隊哪個是哪個。）然後衡量 800 家接觸廣告的公司與 200 家堅持廣告的公司的總體成交率提升情況。
協調您的行銷和銷售訊息
為了取得成功，ABM 和銷售需要相互補充，而不是作為獨立運作的不同策略（雖然這對於任何行銷活動都很重要，但對於 ABM 來說至關重要）。與您的銷售團隊交談，了解為他們帶來成果的訊息傳遞，並建立有助於為對話奠定基礎的創意。 （反之亦然——如果您在廣告文案中發現了獲勝訊息，請將該訊息轉發給您的銷售團隊。）
計劃、計劃、再計劃
在您向 ABM 技術或人員投入一美元之前，請先建立一個具有明確定義的基準和指南的測試論文，以便您衡量 ABM 是否真正有效。 （比失敗的策略更糟糕的唯一事情是堅持該策略，因為你已經對其進行了投資。）這並不是說 ABM 應該立即取得成功，但你應該建立早期指標來指導你採取一些行動如果需要支持您的銷售團隊，請將您的預算交回績效行銷。換句話說，在解決問題時不要犧牲管道。
最後，請記住在深入研究軟體提供者或開始創建資產之前先制定策略。 ABM 可以是一個強大的策略，也可以是對資金和人員的錯誤使用——這更強調了策略階段。如果沒有深入了解他們將駕駛的汽車，沒有人會參加一級方程式比賽。進入 ABM 應該沒有什麼不同。