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领先指标与滞后指标的典型记分卡设置是 2:1。这意味着您应该为每个滞后指标跟踪两个领先指标。例如，您可以将安排的电话和会议数量与提供的演示数量进行比较。

设定目标

经理面临的最大挑战之一是确定团队所需的生产力水平，以及务。例如，如果您今年的收入目标是 100 万美元，那么什么样的活动可以实现这一目标（例如电子邮件、电话和演示会议）？销售人员应该在每个方面花费多少时间？经验丰富的经理可能对这种组合有感觉，但这也可能是一个实验问题。

一旦你决定了策略，就该把它分解成数字了。例如，你可以决定团队中的普通 iOS 数据 销售人员每天应发送 30 封个性化电子邮件、拨打 20 通电话和预约两次演示会议。

然后，您还应该定义绩效水平。您可以决定，超过演示会议目标 20% 是出色的，而未达到目标 20% 则需要某种干预。一般来说，您不能指望销售人员每次都能准确达到每个目标，因此给他们一点回旋余地有助于减轻压力。

根据技能和角色调整和分配指标

销售团队中的每个人不应该收到相同的记分卡。您可以根据以下内容为每个人指定指标类型和相关基准：

经验水平
专业（有些销售人员擅长电话销售，有些则擅长演示）
发展目标（你可能希望团队成员在执行某项功能时有所提高）
考虑时间因素

一年中有些时候销售会比较困难。由于假期的原因，十二月底的成功率通常会有所下降，而在暑假期间安排会议也很困难。此外还有预算因素，因为有些公司设定的年度采购水平可能会在财政年度结束时耗尽。您需要相应地调整目标。