如何驗證您的 B2B 買家角色
Posted: Tue Dec 03, 2024 9:43 am
準確的買家角色對於任何遵循入站方法的公司的成功至關重要。了解您在與誰交談和提供服務將幫助您確保始終提供價值。
買家角色創建過程的一部分是圍繞目標客戶應該是誰來調整您的行銷、銷售和服務團隊。存在需要克服的知識差距，因為您的行銷、銷售和服務團隊都會根據客戶在買家旅程中的角色對客戶有不同的看法。
決賽買家角色是根據行業研究和員工洞察，對將從貴公司的產品或服務中受益的公司或人員的假設表示。
但是，一旦這些角色完成，您就不能將它們交給行銷人員而不再查看它們。您需要分析您的假設是否買家角色正在與您的實際客戶進行匹配，並根據您的發現更新您的角色。
此外，技術或相關行業的變化可能會導致您的角色過時，因此維護您的買家角色將變得與首先創建它們一樣重要。
為什麼您應該驗證您的買家角色
當您開始使用您的買家角色為了為您的行銷和銷售策略提供訊息，您應該定期檢查您引入的客戶是否符合您的買家角色中概述的特徵。
“一旦您收集了足夠的數據以真正了解與 菲律賓 WhatsApp 號碼數據 您在資料庫中創建的基線角色有何不同，這應該每六個月發生一次，也許每九個月發生一次，”卡琳·克里舍爾New Breed 的客戶體驗主管說。
如果您認為客戶具有的假設特徵與實際客戶不一致，則可能會揭示您的角色、定位或內容有問題。也許你的產品並沒有幫助你想像的人，或是你的內容吸引了錯誤的人。無論如何，驗證您的買家角色是否是您的行銷人員和銷售代表應該針對的目標群體對於您的企業健康至關重要。
「我認為無論如何，在組織內部進行對話總是值得的，以了解服務部門是否像銷售部門一樣看待事情的發展，並從長遠角度看待這筆交易，」卡琳說。
除了幫助您吸引和轉換合適的客戶之外，買家角色還可以幫助您的產品或服務交付團隊更好地解決客戶的挑戰。
「有些人認為角色是誰以及他們如何融入組織在售後並不重要，」說尼克·弗里戈，New Breed 的成長策略師。 「一旦他們成為你的客戶，就很難維持角色細分。但是，如果你能做到這一點，你不僅可以更好地為他們服務——你還可以進行客戶行銷和保留對話。
此外，一旦您的客戶成為您的客戶並開始與您合作，他們所認同的角色可能會改變。如果發生這種情況，您的客戶行銷傳播和產品/服務交付將需要適應他們不斷變化的需求。
「你應該在你的行銷自動化中設定它，這樣，如果公司發展，然後他們填寫新的表格，或者你知道成長正在發生，[公司]將映射到一個新的角色。它不會保持相同的角色，」卡琳說。
您的客戶行為將幫助您追溯改善您的買家角色，以便您可以將行銷和銷售工作集中在最合格的潛在客戶，而您改進的買家角色將幫助您更好地了解和服務您的客戶。
「在服務過程中，你才能真正了解這個角色是誰。你可以在行銷中做所有的工作來細分，在銷售中做所有的工作來真正弄清楚他們是誰，但是一旦你建立了客戶關係，你就會了解實際上的角色是什麼，你會看到這些不同的需求出現，」卡琳說。
在買家角色驗證中利用您的服務團隊可以幫助您更了解您的產品或服務的實際使用情況，從而確保您的訊息針對正確的人的正確的痛點。
「驗證買家角色的真正方法是全程追蹤他們客戶旅程並評估所有這些，」卡琳說。
下載我們的入站行銷終極指南，了解如何制定成功的優化策略。
如何定量驗證您的買家角色
當你第一次創建你的買家角色，除了從行銷和銷售團隊獲取回饋之外，您還查看了資料庫中的趨勢。為了定量驗證您的買家角色，您將重新檢查最初收集的數據。
「你根據之前學到的一切進行另一次接觸分析——這就是重新評估過程，」卡琳說。 「任何你用來鑑定買家角色的東西，你都應該對照它來衡量。大多數職位頭銜確實是營運副總裁，還是我們看到 80% 的職位頭銜都是 CTO？如果是這種情況，要么你的角色有誤，要么你創建的內容沒有與正確的角色進行對話。
除了他們的公司之外，還要查看人口統計和公司統計信息數位肢體語言。他們的早期接觸點是否是透過您認為最能有效接觸到他們的管道進行的？他們是否遵循了您期望的轉換路徑？您的客戶來自您期望的地點或行業嗎？
此外，看看您的聯絡人資料庫中的變化與您公司的成長目標相比如何。即使您目前擁有與您的買家角色相符的健康聯絡人資料庫，如果它沒有按照您公司希望的方式成長，您將來也將很難實現您的目標。
「從定量角度對買家角色進行的分析應該始終符合您更廣泛的目標，」尼克說。 “這個過程應該是：’我們將根據我們為新市場制定的標準來衡量我們當前的聯絡人資料庫成長情況。’”
例如，如果您的公司希望在醫療保健行業擴張，但醫療保健聯絡人的百分比下降了，這表明您沒有瞄準正確的人員，即使您在每個階段都達到了轉換率目標的飛輪。
如何定性驗證您的買家角色
為了定性地檢查您的買家角色，細分你的客戶按角色類型收集入站來源，並查看他們的主要行為以及他們作為客戶的成功。透過擬合的角度檢查這些資訊。
每個角色的機會結束獲勝率是多少？一旦他們關閉，你會保留他們並追加銷售嗎？他們指的是新業務嗎？
「在那裡你可以了解到這是否真的是你應該瞄準的目標，不僅因為他們會購買它，而且因為這是一種持續的關係和成功的關係，」卡琳說。
您的服務團隊需要參與定性分析。您的營運副總裁將以銷售副總裁無法做到的方式深入了解您的客戶，因為他們與客戶互動的方式不同。
除了熟悉您的產品或服務的弱點之外，面向客戶的營運員工、服務交付團隊和產品團隊還將定期了解客戶如何使用您的產品並從中受益。
“誰是您理想的買家？”不足以導致長期保留或任何形式的飛輪增長。這就像旅遊商店的銷售流程。這是一勞永逸的，」尼克說。 “因此，如果你真的想知道誰是可以讓你長期滿意的角色，以及誰可以真正為經常性收入做出貢獻，我認為客戶服務角色甚至比營銷角色更好。”
除了從服務團隊和客戶成功經理那裡獲取意見之外，您還應該嘗試訪問你的客戶關於他們在貴公司的經驗。
詢問他們從您的產品或服務中獲得了什麼，他們如何使用它，他們的買家的旅程是什麼樣的，他們如何第一次了解您的公司以及他們想要解決的挑戰是什麼。
「如果你正在進行客戶訪談，你想了解他們如何購買。你肯定想了解他們的買家的旅程，以了解這如何影響他們與公司的更偉大的旅程以及他們的更豐富的經驗，」卡琳說。
最重要的是，你應該試著問一些只有客戶自己才能回答的問題。
“如果你採訪一位顧客，詢問‘你購買這個產品時的流程是怎樣的？’很重要，但除此之外，“實施這個工具最令人驚訝的部分是什麼？”這是公司本身無法回答的問題，」尼克說。
具體來說，請嘗試找出銷售和客戶之間的不一致。銷售代表可能無法告訴您產品或服務的弱點或失敗，因為他們不是這麼想的。而您的客戶可以告訴您您的產品或服務是否實現了他們的承諾。
作為行銷人員進行這些客戶訪談還可以幫助您比銷售代表或客戶成功經理獲得更多的洞察力，因為您距離銷售流程更遠。
「作為作家和角色開發者，最終用戶傾向於向我敞開心扉了解客戶產品的真實性能，」尼克說。 “我沒有任何別有用心，因為我只是想學習，而不是向他們推銷東西。”
經常且有系統地驗證
買家角色驗證需要內建到公司的工作流程。
「您需要為服務團隊和行銷或銷售團隊之間的每個接觸點建立一個流程，並且應該定義有關該流程的所有內容，」Karin 說。
該流程可以在以後重新評估和改進，但如果您不將其作為定期重複執行的任務構建到您的流程中，則買家角色重新評估將不會被優先考慮，並且可能會無限期推遲。
“企業以周期性的節奏做很多重要的事情，”尼克說。
角色驗證應該是對企業健康至關重要的重複流程之一。
「這就像打掃你的房子一樣。你應該每週做一次，但如果你要舉辦晚宴，你絕對應該這樣做。換句話說，應該一直如此——但如果你的成長目標讓你以任何方式改變方向，那麼絕對必須進行角色評估，為這些改變做好計劃，」尼克說。
新的號召性用語
買家角色創建過程的一部分是圍繞目標客戶應該是誰來調整您的行銷、銷售和服務團隊。存在需要克服的知識差距，因為您的行銷、銷售和服務團隊都會根據客戶在買家旅程中的角色對客戶有不同的看法。
決賽買家角色是根據行業研究和員工洞察，對將從貴公司的產品或服務中受益的公司或人員的假設表示。
但是，一旦這些角色完成，您就不能將它們交給行銷人員而不再查看它們。您需要分析您的假設是否買家角色正在與您的實際客戶進行匹配，並根據您的發現更新您的角色。
此外，技術或相關行業的變化可能會導致您的角色過時，因此維護您的買家角色將變得與首先創建它們一樣重要。
為什麼您應該驗證您的買家角色
當您開始使用您的買家角色為了為您的行銷和銷售策略提供訊息，您應該定期檢查您引入的客戶是否符合您的買家角色中概述的特徵。
“一旦您收集了足夠的數據以真正了解與 菲律賓 WhatsApp 號碼數據 您在資料庫中創建的基線角色有何不同，這應該每六個月發生一次，也許每九個月發生一次，”卡琳·克里舍爾New Breed 的客戶體驗主管說。
如果您認為客戶具有的假設特徵與實際客戶不一致，則可能會揭示您的角色、定位或內容有問題。也許你的產品並沒有幫助你想像的人，或是你的內容吸引了錯誤的人。無論如何，驗證您的買家角色是否是您的行銷人員和銷售代表應該針對的目標群體對於您的企業健康至關重要。
「我認為無論如何，在組織內部進行對話總是值得的，以了解服務部門是否像銷售部門一樣看待事情的發展，並從長遠角度看待這筆交易，」卡琳說。
除了幫助您吸引和轉換合適的客戶之外，買家角色還可以幫助您的產品或服務交付團隊更好地解決客戶的挑戰。
「有些人認為角色是誰以及他們如何融入組織在售後並不重要，」說尼克·弗里戈，New Breed 的成長策略師。 「一旦他們成為你的客戶，就很難維持角色細分。但是，如果你能做到這一點，你不僅可以更好地為他們服務——你還可以進行客戶行銷和保留對話。
此外，一旦您的客戶成為您的客戶並開始與您合作，他們所認同的角色可能會改變。如果發生這種情況，您的客戶行銷傳播和產品/服務交付將需要適應他們不斷變化的需求。
「你應該在你的行銷自動化中設定它，這樣，如果公司發展，然後他們填寫新的表格，或者你知道成長正在發生，[公司]將映射到一個新的角色。它不會保持相同的角色，」卡琳說。
您的客戶行為將幫助您追溯改善您的買家角色，以便您可以將行銷和銷售工作集中在最合格的潛在客戶，而您改進的買家角色將幫助您更好地了解和服務您的客戶。
「在服務過程中，你才能真正了解這個角色是誰。你可以在行銷中做所有的工作來細分，在銷售中做所有的工作來真正弄清楚他們是誰，但是一旦你建立了客戶關係，你就會了解實際上的角色是什麼，你會看到這些不同的需求出現，」卡琳說。
在買家角色驗證中利用您的服務團隊可以幫助您更了解您的產品或服務的實際使用情況，從而確保您的訊息針對正確的人的正確的痛點。
「驗證買家角色的真正方法是全程追蹤他們客戶旅程並評估所有這些，」卡琳說。
下載我們的入站行銷終極指南，了解如何制定成功的優化策略。
如何定量驗證您的買家角色
當你第一次創建你的買家角色，除了從行銷和銷售團隊獲取回饋之外，您還查看了資料庫中的趨勢。為了定量驗證您的買家角色，您將重新檢查最初收集的數據。
「你根據之前學到的一切進行另一次接觸分析——這就是重新評估過程，」卡琳說。 「任何你用來鑑定買家角色的東西，你都應該對照它來衡量。大多數職位頭銜確實是營運副總裁，還是我們看到 80% 的職位頭銜都是 CTO？如果是這種情況，要么你的角色有誤，要么你創建的內容沒有與正確的角色進行對話。
除了他們的公司之外，還要查看人口統計和公司統計信息數位肢體語言。他們的早期接觸點是否是透過您認為最能有效接觸到他們的管道進行的？他們是否遵循了您期望的轉換路徑？您的客戶來自您期望的地點或行業嗎？
此外，看看您的聯絡人資料庫中的變化與您公司的成長目標相比如何。即使您目前擁有與您的買家角色相符的健康聯絡人資料庫，如果它沒有按照您公司希望的方式成長，您將來也將很難實現您的目標。
「從定量角度對買家角色進行的分析應該始終符合您更廣泛的目標，」尼克說。 “這個過程應該是：’我們將根據我們為新市場制定的標準來衡量我們當前的聯絡人資料庫成長情況。’”
例如，如果您的公司希望在醫療保健行業擴張，但醫療保健聯絡人的百分比下降了，這表明您沒有瞄準正確的人員，即使您在每個階段都達到了轉換率目標的飛輪。
如何定性驗證您的買家角色
為了定性地檢查您的買家角色，細分你的客戶按角色類型收集入站來源，並查看他們的主要行為以及他們作為客戶的成功。透過擬合的角度檢查這些資訊。
每個角色的機會結束獲勝率是多少？一旦他們關閉，你會保留他們並追加銷售嗎？他們指的是新業務嗎？
「在那裡你可以了解到這是否真的是你應該瞄準的目標，不僅因為他們會購買它，而且因為這是一種持續的關係和成功的關係，」卡琳說。
您的服務團隊需要參與定性分析。您的營運副總裁將以銷售副總裁無法做到的方式深入了解您的客戶，因為他們與客戶互動的方式不同。
除了熟悉您的產品或服務的弱點之外，面向客戶的營運員工、服務交付團隊和產品團隊還將定期了解客戶如何使用您的產品並從中受益。
“誰是您理想的買家？”不足以導致長期保留或任何形式的飛輪增長。這就像旅遊商店的銷售流程。這是一勞永逸的，」尼克說。 “因此，如果你真的想知道誰是可以讓你長期滿意的角色，以及誰可以真正為經常性收入做出貢獻，我認為客戶服務角色甚至比營銷角色更好。”
除了從服務團隊和客戶成功經理那裡獲取意見之外，您還應該嘗試訪問你的客戶關於他們在貴公司的經驗。
詢問他們從您的產品或服務中獲得了什麼，他們如何使用它，他們的買家的旅程是什麼樣的，他們如何第一次了解您的公司以及他們想要解決的挑戰是什麼。
「如果你正在進行客戶訪談，你想了解他們如何購買。你肯定想了解他們的買家的旅程，以了解這如何影響他們與公司的更偉大的旅程以及他們的更豐富的經驗，」卡琳說。
最重要的是，你應該試著問一些只有客戶自己才能回答的問題。
“如果你採訪一位顧客，詢問‘你購買這個產品時的流程是怎樣的？’很重要，但除此之外，“實施這個工具最令人驚訝的部分是什麼？”這是公司本身無法回答的問題，」尼克說。
具體來說，請嘗試找出銷售和客戶之間的不一致。銷售代表可能無法告訴您產品或服務的弱點或失敗，因為他們不是這麼想的。而您的客戶可以告訴您您的產品或服務是否實現了他們的承諾。
作為行銷人員進行這些客戶訪談還可以幫助您比銷售代表或客戶成功經理獲得更多的洞察力，因為您距離銷售流程更遠。
「作為作家和角色開發者，最終用戶傾向於向我敞開心扉了解客戶產品的真實性能，」尼克說。 “我沒有任何別有用心，因為我只是想學習，而不是向他們推銷東西。”
經常且有系統地驗證
買家角色驗證需要內建到公司的工作流程。
「您需要為服務團隊和行銷或銷售團隊之間的每個接觸點建立一個流程，並且應該定義有關該流程的所有內容，」Karin 說。
該流程可以在以後重新評估和改進，但如果您不將其作為定期重複執行的任務構建到您的流程中，則買家角色重新評估將不會被優先考慮，並且可能會無限期推遲。
“企業以周期性的節奏做很多重要的事情，”尼克說。
角色驗證應該是對企業健康至關重要的重複流程之一。
「這就像打掃你的房子一樣。你應該每週做一次，但如果你要舉辦晚宴，你絕對應該這樣做。換句話說，應該一直如此——但如果你的成長目標讓你以任何方式改變方向，那麼絕對必須進行角色評估，為這些改變做好計劃，」尼克說。
新的號召性用語