B2B 銷售已死的無可辯駁的證據
Posted: Tue Dec 03, 2024 9:21 am
“沒有數據，你只是另一個有觀點的人。” W·愛德華茲·戴明
一段時間以來，預言家們一直在預言傳統 B2B 銷售世界的終結。儘管如此，柵欄兩邊都有人，每個人都有同樣堅定的信念。在大多數情況下，他們對自己事業的信念是基於他們的個人經驗。但僅靠個人經驗有統計上的危險。個人經驗僅代表一個實例，正如資料科學家會告訴您的那樣，一個實例不是資料。這篇文章試圖為 B2B 銷售的不幸消亡提供有力的證據。
那麼，首先讓我們向正在閱讀本文的 B2B 銷售領導者提出一些問題。
與幾年前相比，您的早期對話是否少了很多？
您是否不再像以前那樣與許多「新」潛在客戶交談？
您是否因無法「影響」銷售流程的節奏而感到沮喪？是否有一些銷售以極快的速度快速增長，bc 數據新加坡 似乎是在自己的推動下，而另一些銷售似乎從未超出最初的評估？
您的電子郵件行銷活動的回覆是否很糟糕？
您的推銷電話是否無法讓您召開填補管道所需的初始會議？是沒有。儘管您在 Google 上盡了最大努力，但來自您網站的潛在客戶數量卻呈螺旋式下降？老實說，您對大多數或全部的回答是“是”嗎？
我最近舉辦了一場網路研討會，主題為“ B2B 銷售的消亡以及如何挽救它。”（這裡有網路研討會的錄音，供那些想要更深入地探究去世背後的原因和可能的復活之路的人使用。）
以下是一些統計數據以及我認為它們的含義。這裡提供的統計數據來自我在準備網路研討會時所做的研究。
事實1
只有 19% 的買家希望在購買過程的認知階段進行聯繫，60% 的買家希望在完成研究並提出候選清單後進行聯繫，20% 的買家僅在決定購買什麼後才進行聯繫。 （中心點）。
顯然，B2B 銷售專業人員儘早參與銷售流程並啟動諮詢銷售流程的機會急劇減少。
事實2
客戶將銷售人員視為購買過程中影響力最小的互動者。 （加特納）。
嗯，當然，考慮到排名第一的數字。
事實 3
84% 的買家現在透過推薦開始購買流程。 （哈佛商業評論）。
在這種情況下，你的冷冰冰的外展活動成功的機會有多大？
事實 4
90% 的 C 級主管「從不回應」推銷電話（InsideView）。
那個推銷電話現在看起來不太好，是嗎？
事實 5
即使是初步預約，也只有 0.3% 的推銷電話能產生初步預約。因此，您必須為 4-5 次會議撥打 1500 通電話（貝勒大學）。
僱用一群來電者是一種選擇嗎？
事實 6
在科技業，只有 12% 的電子郵件被打開，其中只有 6% 產生「點擊」（持續聯繫）。大約每 150 封電子郵件就有 1 次點擊，無論是給予或接受。
我知道，您認為冷電子郵件是一種選擇 - 不幸的是沒有任何規模。
那麼，這對我們這些靠 B2B 銷售謀生的人來說意味著什麼？嗯，事實就像數據一樣，就在那裡。
一段時間以來，預言家們一直在預言傳統 B2B 銷售世界的終結。儘管如此，柵欄兩邊都有人，每個人都有同樣堅定的信念。在大多數情況下，他們對自己事業的信念是基於他們的個人經驗。但僅靠個人經驗有統計上的危險。個人經驗僅代表一個實例，正如資料科學家會告訴您的那樣，一個實例不是資料。這篇文章試圖為 B2B 銷售的不幸消亡提供有力的證據。
那麼，首先讓我們向正在閱讀本文的 B2B 銷售領導者提出一些問題。
與幾年前相比，您的早期對話是否少了很多？
您是否不再像以前那樣與許多「新」潛在客戶交談？
您是否因無法「影響」銷售流程的節奏而感到沮喪？是否有一些銷售以極快的速度快速增長，bc 數據新加坡 似乎是在自己的推動下，而另一些銷售似乎從未超出最初的評估？
您的電子郵件行銷活動的回覆是否很糟糕？
您的推銷電話是否無法讓您召開填補管道所需的初始會議？是沒有。儘管您在 Google 上盡了最大努力，但來自您網站的潛在客戶數量卻呈螺旋式下降？老實說，您對大多數或全部的回答是“是”嗎？
我最近舉辦了一場網路研討會，主題為“ B2B 銷售的消亡以及如何挽救它。”（這裡有網路研討會的錄音，供那些想要更深入地探究去世背後的原因和可能的復活之路的人使用。）
以下是一些統計數據以及我認為它們的含義。這裡提供的統計數據來自我在準備網路研討會時所做的研究。
事實1
只有 19% 的買家希望在購買過程的認知階段進行聯繫，60% 的買家希望在完成研究並提出候選清單後進行聯繫，20% 的買家僅在決定購買什麼後才進行聯繫。 （中心點）。
顯然，B2B 銷售專業人員儘早參與銷售流程並啟動諮詢銷售流程的機會急劇減少。
事實2
客戶將銷售人員視為購買過程中影響力最小的互動者。 （加特納）。
嗯，當然，考慮到排名第一的數字。
事實 3
84% 的買家現在透過推薦開始購買流程。 （哈佛商業評論）。
在這種情況下，你的冷冰冰的外展活動成功的機會有多大？
事實 4
90% 的 C 級主管「從不回應」推銷電話（InsideView）。
那個推銷電話現在看起來不太好，是嗎？
事實 5
即使是初步預約，也只有 0.3% 的推銷電話能產生初步預約。因此，您必須為 4-5 次會議撥打 1500 通電話（貝勒大學）。
僱用一群來電者是一種選擇嗎？
事實 6
在科技業，只有 12% 的電子郵件被打開，其中只有 6% 產生「點擊」（持續聯繫）。大約每 150 封電子郵件就有 1 次點擊，無論是給予或接受。
我知道，您認為冷電子郵件是一種選擇 - 不幸的是沒有任何規模。
那麼，這對我們這些靠 B2B 銷售謀生的人來說意味著什麼？嗯，事實就像數據一樣，就在那裡。