Обучение продажам — 3 способа получить окупаемость инвестиций в обучение

[kolikhatun088]

Обучение продажам без индивидуальной отработки навыков и постоянного наблюдения — это как заменить колено и игнорировать послеоперационную физиотерапию. Это никогда не бывает одинаково. Мы все это уже проходили — ну, не в части с операцией на колене. Вы посещаете одно- или двухдневный семинар по продажам, и в конце вы чувствуете, что можете покорить мир. Вы чувствуете себя зверем продаж. В сфере обучения и развития мы называем это чувство «послетренировочным кайфом».

Обучение продажам и развитие навыков — это хорошие вещи, и они работают. Недавнее исследование авторитетной исследовательской компании показало, что программы обучения продажам, включающие последующее закрепление, достигают значительного улучшения продаж из года в год. Это сопоставимо с фактическим снижением продаж из года в год, когда не применяется закрепление. Кроме того, участники программ обучения продажам, включающих последующее закрепление, получили более 10% прироста в достижении квот продаж и показателях возобновления клиентов.

Как вы гарантируете, что ваши инвестиции в обучение Список стран по электронной почте продажам окупятся? В этой статье представлены 3 стратегии, которые позволят вам извлечь максимальную выгоду из инвестиций в обучение продажам.

Индивидуальное обучение навыкам

Существует ограниченное число основных принципов продаж, которые являются частью большинства обучающих семинаров по продажам. Знакомство с этими принципами, скорее всего, приведет к изменениям в поведении, по крайней мере, на короткий период времени. Однако, когда эти основные принципы можно настроить для среды продаж и процессов конкретной фирмы, влияние на фактическую эффективность продаж резко возрастает.

Принятие этих основных принципов продаж и их применение в конкретной среде продаж являются ключами к созданию индивидуального обучения продажам, которое выводит эффективность работы продавца на совершенно новый уровень. Например, мы проводим обучение продажам для местной фитнес-организации. Разработка и обучение людей поведению потенциальных клиентов в спортзале гораздо эффективнее, чем концептуальное обсуждение этих вопросов в классе. Это индивидуальное обучение навыкам.

Ролевые игры и отработка навыков

Вы знаете, как говорят: «Практика — путь к совершенству». Однако вам не обязательно нужно, чтобы ваши продавцы практиковались только на живых объектах — ваших покупателях. Вместо этого создайте среду, в которой вы часто проводите сеансы отработки навыков, на которых продавцы могут практиковаться в выполнении основных принципов продаж.

Ролевые игры лучше всего проводить с тремя людьми: продавцом, кем-то, кто играет роль покупателя, и наблюдателем. Наблюдатель играет важную роль, потому что продавец и человек, играющий роль покупателя, слишком увлечены сделкой и обычно не могут делать конкретные заметки о том, что происходило во время отработки навыка. Напротив, наблюдатель является нейтральной третьей стороной, способной делать заметки о том, что на самом деле сказал продавец и как он действовал.

Видеосъемка и запись звонков