B2B 科技行銷面臨的挑戰
Posted: Tue Dec 03, 2024 6:36 am
B2B 技術領域是一個流動且複雜的領域，需要先進的行銷執行形式。簡單的產品推廣和廣播活動的日子已經一去不復返了。如今，B2B 技術買家受過教育，但也缺乏耐心，期待量身定制的解決方案能幫助他們解決獨特的業務需求或痛點。因此，他們代表了 B2B 技術行銷人員必須採取創新方法來吸引和轉換的特定受眾。在本文中，我們將討論當今世界 B2B 技術行銷人員面臨的主要挑戰。我們研究不斷變化的買家旅程、更長的銷售週期以及適應技術以及需要量化證據的新挑戰。因此，一旦我們了解了這些障礙以及如何克服它們，我們就可以製定行之有效的策略，從而即使在這個行業競爭日益激烈和動蕩的環境中也能取得良好的業務成果。
什麼是 B2B 技術行銷？
B2B（企業對企業）行銷一詞是指向其他企業推銷產品和服務的過程。 B2B 行銷人員尋求與企業建立關係，這些企業的業務可以從其產品或服務中獲益，而不是直接向客戶銷售 (B2C)。一些例子包括：
● 一家軟體公司在那些希望加強客戶關係管理的公司中推廣其 CRM 系統。
● 諮詢機構，致力於向尋求策略指導或建議的公司推廣其知識。
B2B 和 B2C 行銷有什麼不同？
特徵 企業對企業行銷 B2C行銷
目標受眾 企業 最終客戶
購買動機 理性、解決問題 情感、個人需求
決策過程 複雜，涉及多個利益相關者 更簡單、通常是個人的決定
銷售週期 更長、多級 更短、更快
行銷管道 內容行銷、行業活動、網路研討會、社群媒體 (LinkedIn) 社群媒體（Facebook、Instagram）、廣告、電子郵件行銷
關係焦點 長期的、建立關係的 交易型，專注於個人購買
訊息傳遞 專注於解決方案、優勢和價值主張 注重情感訴求、品牌形象、生活方式
B2B 科技行銷面臨哪些挑戰？
1. 了解受眾
與向個人消費者銷售產品的 B2C 公司不同，B2B 市場涉及銷售產品和服務的企業，以滿足其他類似營運公司的獨特需求、痛點或決策流程。涉及的利益相關者範圍廣泛——從高管到技術團隊——增加了複雜性。例如，bc數據中國 利用專門的B2B 社群媒體行銷服務可以增強您更有效地聯繫和吸引目標受眾的能力。
2. 與老牌企業競爭
進入 B2B 技術領域意味著與擁有大量市場份額和顯著品牌知名度的行業老牌企業競爭。多年來，這些參與者已經建立了相當大的信任和忠誠度，這為任何試圖爭奪市場份額的新進者創造了一座陡峭的山坡。成功區分您的產品的唯一方法是滿足客戶的獨特需求，這是其他人無法比擬的。納入執行長/CXO 品牌策略可以進一步增強您的差異化，將您的領導力定位為行業中的思想領袖和值得信賴的聲音。
3. 調整行銷和銷售團隊
LinkedIn 報告稱，B2B 公司的平均定位重疊度較低，行銷和銷售之間的重疊度僅為 16%。這是一個多麼可怕的數字，更可怕的是，脫節會影響底線（每年因銷售和行銷脫節而損失1 兆美元的機會）。使用工具和平台啟動即時數據存取可以為兩個團隊提供支持，從而增強協作。
4. 專業知識的挑戰
行銷人員面臨的主要挑戰之一是 B2B 技術領域的技能差距。多項研究表明，許多公司要么已經遇到，要么預計未來五年將出現技能差距問題。這種差異不僅體現在行銷能力的差距上，也體現在整體競爭力上。他們應該強調透過培訓和發展計劃來提高現有員工的技能，同時招募擁有必要技能的新人才。外部合作夥伴（例如內容行銷專業知識）也可以幫助填補這一空白。
5. 克服預算限制
平均而言，如CMO 調查所示，B2B 產品組織通常將其總預算的 9.7% 用於行銷，而 B2B 服務組織的比例可能更低，為 7.2%。對於許多行銷人員來說，獲得每一美元的最高回報並證明投資回報率可能是令人畏懼的。行銷人員需要透過專注於發揮最大影響力的多方面努力來解決這一障礙，並利用數據分析中關於哪些管道表現最好的收益的可操作見解。
6. 網站定期更新
在這個數位時代，您的網站通常是與客戶的第一個接觸點。保持網站更新至關重要——不僅是設計方面，還包括新鮮的內容和功能。請考慮BusinessDIT的以下統計數據：
● 94% 的第一印象與設計相關。
●75% 的消費者會根據企業網站來判斷企業的信譽。
● 84% 的消費者認為企業網站比其社群媒體形象更可信。
但對於 B2B 行銷人員來說，保持網站的新鮮度和最新狀態也可能是一項艱鉅的任務。舊網站可能會讓您付出代價，因為您的潛在客戶可能會看到品牌背後的低品質圖像，並可能傳達他們與當前趨勢脫節的訊息。以部落格、文章和白皮書的形式添加的新鮮內容可以幫助您保持網站更新，並讓您有機會談論當前趨勢。
7.銷售週期長
Databox 的基準報告顯示，銷售管道的平均完成時間為 60.9 天，即兩個多月（中位數 = 2.1 個月），因此您可能需要考慮能夠更快實現投資回報的選項。這種比趨勢更長的銷售週期需要一種策略節奏，在較長時間內與潛在客戶進行深思熟慮的接觸，這反過來又需要持續不斷的投資來關注潛在客戶並建立更好的關係。
8. 優質潛在客戶開發
B2B 行銷人員高度關注產生高品質的銷售線索。它是中位數利率較低的行業之一（僅為 1.7%）。此外，49%的 B2B 行銷人員表示，他們的大部分行銷預算將用於在 2024 年創造更多潛在客戶（比其他任何類別都多）。這項挑戰是雙管齊下的：不僅需要吸引潛在客戶，還需要確保他們合格並且適合公司提供的產品。
9. 展示投資報酬率
投資報酬率在 B2B 技術領域至關重要，因為投資報酬率必須明確才能獲得預算批准，並在微不足道的虛擬行銷成本下消失。這是因為利害關係人需要行銷活動如何轉化為收入的具體證據。內容行銷協會發現，到 2024 年，B2B 行銷人員用來評估內容績效的前五個指標是：
● 轉換率 (73%)
● 電子郵件參與度 (71%)
● 網站流量 (71%)
● 網站參與度(69 %)
● 社群媒體分析 (65%)
參與基準測試，使行銷活動的投資報酬率可見。它還將戰略行銷目標與業務目標相結合，利用 KPI 生成報告，並將這種見解轉化為業務友好的語言，突出收入成長或成本節約。
10.選擇合適的行銷機構
確定一家能夠反映您的業務目標、掌握您的行業並有效傳達您的價值主張的數位行銷公司可能是一項艱鉅的任務。 B2B技術專家數位品牌建立合作夥伴將放大公司的行銷力度，而另一方面，錯誤的選擇可能會導致資源浪費和錯失機會。因此，可以透過根據您的要求和目標定義明確的選擇數位行銷公司的標準來避免這項挑戰。這需要採訪潛在合作夥伴、要求案例研究並了解他們在 B2B 領域的經驗。
結論
為了在 B2B 技術行銷中應用正確的策略，需要了解這一領域所面臨的幾個挑戰。這包括以下內容：不同的受眾、與現有公司的競爭、銷售與行銷的協調以及展示投資回報率。儘管這方面可能存在許多障礙，但並非不可能克服，因為擁抱創新、增強團隊能力、與專家合作等措施將提高您實現預期市場目標的能力，使您的產品定位與競爭對手的產品不同，並為公司創造了顯著的成果。
在 Midas Touch，我們幫助 B2B 科技公司在網路上產生巨大的影響。我們確保您的目標受眾不僅認可您的能力，而且將您視為該行業的思想領袖。我們在 B2B 內容行銷、B2B 社群媒體和 CEO/CXO 品牌方面的客製化產品旨在提升您的品牌形象、增強其可信度並改善對銷售工作的回應。
什麼是 B2B 技術行銷？
B2B（企業對企業）行銷一詞是指向其他企業推銷產品和服務的過程。 B2B 行銷人員尋求與企業建立關係，這些企業的業務可以從其產品或服務中獲益，而不是直接向客戶銷售 (B2C)。一些例子包括：
● 一家軟體公司在那些希望加強客戶關係管理的公司中推廣其 CRM 系統。
● 諮詢機構，致力於向尋求策略指導或建議的公司推廣其知識。
B2B 和 B2C 行銷有什麼不同？
特徵 企業對企業行銷 B2C行銷
目標受眾 企業 最終客戶
購買動機 理性、解決問題 情感、個人需求
決策過程 複雜，涉及多個利益相關者 更簡單、通常是個人的決定
銷售週期 更長、多級 更短、更快
行銷管道 內容行銷、行業活動、網路研討會、社群媒體 (LinkedIn) 社群媒體（Facebook、Instagram）、廣告、電子郵件行銷
關係焦點 長期的、建立關係的 交易型，專注於個人購買
訊息傳遞 專注於解決方案、優勢和價值主張 注重情感訴求、品牌形象、生活方式
B2B 科技行銷面臨哪些挑戰？
1. 了解受眾
與向個人消費者銷售產品的 B2C 公司不同，B2B 市場涉及銷售產品和服務的企業，以滿足其他類似營運公司的獨特需求、痛點或決策流程。涉及的利益相關者範圍廣泛——從高管到技術團隊——增加了複雜性。例如，bc數據中國 利用專門的B2B 社群媒體行銷服務可以增強您更有效地聯繫和吸引目標受眾的能力。
2. 與老牌企業競爭
進入 B2B 技術領域意味著與擁有大量市場份額和顯著品牌知名度的行業老牌企業競爭。多年來，這些參與者已經建立了相當大的信任和忠誠度，這為任何試圖爭奪市場份額的新進者創造了一座陡峭的山坡。成功區分您的產品的唯一方法是滿足客戶的獨特需求，這是其他人無法比擬的。納入執行長/CXO 品牌策略可以進一步增強您的差異化，將您的領導力定位為行業中的思想領袖和值得信賴的聲音。
3. 調整行銷和銷售團隊
LinkedIn 報告稱，B2B 公司的平均定位重疊度較低，行銷和銷售之間的重疊度僅為 16%。這是一個多麼可怕的數字，更可怕的是，脫節會影響底線（每年因銷售和行銷脫節而損失1 兆美元的機會）。使用工具和平台啟動即時數據存取可以為兩個團隊提供支持，從而增強協作。
4. 專業知識的挑戰
行銷人員面臨的主要挑戰之一是 B2B 技術領域的技能差距。多項研究表明，許多公司要么已經遇到，要么預計未來五年將出現技能差距問題。這種差異不僅體現在行銷能力的差距上，也體現在整體競爭力上。他們應該強調透過培訓和發展計劃來提高現有員工的技能，同時招募擁有必要技能的新人才。外部合作夥伴（例如內容行銷專業知識）也可以幫助填補這一空白。
5. 克服預算限制
平均而言，如CMO 調查所示，B2B 產品組織通常將其總預算的 9.7% 用於行銷，而 B2B 服務組織的比例可能更低，為 7.2%。對於許多行銷人員來說，獲得每一美元的最高回報並證明投資回報率可能是令人畏懼的。行銷人員需要透過專注於發揮最大影響力的多方面努力來解決這一障礙，並利用數據分析中關於哪些管道表現最好的收益的可操作見解。
6. 網站定期更新
在這個數位時代，您的網站通常是與客戶的第一個接觸點。保持網站更新至關重要——不僅是設計方面，還包括新鮮的內容和功能。請考慮BusinessDIT的以下統計數據：
● 94% 的第一印象與設計相關。
●75% 的消費者會根據企業網站來判斷企業的信譽。
● 84% 的消費者認為企業網站比其社群媒體形象更可信。
但對於 B2B 行銷人員來說，保持網站的新鮮度和最新狀態也可能是一項艱鉅的任務。舊網站可能會讓您付出代價，因為您的潛在客戶可能會看到品牌背後的低品質圖像，並可能傳達他們與當前趨勢脫節的訊息。以部落格、文章和白皮書的形式添加的新鮮內容可以幫助您保持網站更新，並讓您有機會談論當前趨勢。
7.銷售週期長
Databox 的基準報告顯示，銷售管道的平均完成時間為 60.9 天，即兩個多月（中位數 = 2.1 個月），因此您可能需要考慮能夠更快實現投資回報的選項。這種比趨勢更長的銷售週期需要一種策略節奏，在較長時間內與潛在客戶進行深思熟慮的接觸，這反過來又需要持續不斷的投資來關注潛在客戶並建立更好的關係。
8. 優質潛在客戶開發
B2B 行銷人員高度關注產生高品質的銷售線索。它是中位數利率較低的行業之一（僅為 1.7%）。此外，49%的 B2B 行銷人員表示，他們的大部分行銷預算將用於在 2024 年創造更多潛在客戶（比其他任何類別都多）。這項挑戰是雙管齊下的：不僅需要吸引潛在客戶，還需要確保他們合格並且適合公司提供的產品。
9. 展示投資報酬率
投資報酬率在 B2B 技術領域至關重要，因為投資報酬率必須明確才能獲得預算批准，並在微不足道的虛擬行銷成本下消失。這是因為利害關係人需要行銷活動如何轉化為收入的具體證據。內容行銷協會發現，到 2024 年，B2B 行銷人員用來評估內容績效的前五個指標是：
● 轉換率 (73%)
● 電子郵件參與度 (71%)
● 網站流量 (71%)
● 網站參與度(69 %)
● 社群媒體分析 (65%)
參與基準測試，使行銷活動的投資報酬率可見。它還將戰略行銷目標與業務目標相結合，利用 KPI 生成報告，並將這種見解轉化為業務友好的語言，突出收入成長或成本節約。
10.選擇合適的行銷機構
確定一家能夠反映您的業務目標、掌握您的行業並有效傳達您的價值主張的數位行銷公司可能是一項艱鉅的任務。 B2B技術專家數位品牌建立合作夥伴將放大公司的行銷力度，而另一方面，錯誤的選擇可能會導致資源浪費和錯失機會。因此，可以透過根據您的要求和目標定義明確的選擇數位行銷公司的標準來避免這項挑戰。這需要採訪潛在合作夥伴、要求案例研究並了解他們在 B2B 領域的經驗。
結論
為了在 B2B 技術行銷中應用正確的策略，需要了解這一領域所面臨的幾個挑戰。這包括以下內容：不同的受眾、與現有公司的競爭、銷售與行銷的協調以及展示投資回報率。儘管這方面可能存在許多障礙，但並非不可能克服，因為擁抱創新、增強團隊能力、與專家合作等措施將提高您實現預期市場目標的能力，使您的產品定位與競爭對手的產品不同，並為公司創造了顯著的成果。
在 Midas Touch，我們幫助 B2B 科技公司在網路上產生巨大的影響。我們確保您的目標受眾不僅認可您的能力，而且將您視為該行業的思想領袖。我們在 B2B 內容行銷、B2B 社群媒體和 CEO/CXO 品牌方面的客製化產品旨在提升您的品牌形象、增強其可信度並改善對銷售工作的回應。