定义促成交易的销售活动。首先规划销售组织结构。注意每个销售角色及其在销售流程中的位置。
您是否有销售开发代表负责生成销售线索，然后将这些销售线索分发给客户主管？或者您的现场销售代表是否在其指定区域内从头到尾处理交易？
规划好销售团队结构后，请定义每个角色的关键活动。对于销售开发代表来说，这些活动可能是安排会议和接受销售机会。另一方面，对于现场销售代表来说，这些活动可能是发现机会、副总裁级对话、面对面会议和发送提案。
接下来，采访您的销售经理和销售代表，了解他们对关键活动的看法。询问表现 沙特阿拉伯电话号码库 最佳的人他们每天做什么才能取得成功。您还应该与其他销售代表和经理谈谈他们看到表现最佳的人每天做什么。
使用此信息来制定销售流程的组成活动。然后与您的团队分享结果并获取他们的反馈。让他们参与进来不仅会增加整个团队的认同感，而且他们可能会指出您忽略的关键点。
还要分析最佳实践。两个销售人员可能会联系相同数量的潜在客户。但是，假设其中一位销售代表研究了她的潜在客户，撰写了个性化电子邮件，整合了触发事件并制定了个人价值主张。她将比她的同事成功得多。
当你与销售团队设定关键活动时，你应该同时分享销售技巧和策略。
2. 对你的销售流程进行逆向工程。
接下来，确定实现目标所需的每项活动的数量。从最高级别的目标开始：收入。
假设您的年度目标是 7000 万美元的预订额，而您的平均交易规模为 35,000 美元。
7000 万美元（所需收入）÷35,000 美元（平均交易规模）= 2,000 笔交易
如果提案到交易的转化率为 25%，您的销售人员将需要发出 8,000 份提案。这又需要召开 2,000 次会议。要召开这些会议，您的销售代表必须进行 128,000 次对话。
现在按时间范围细分活动指标。
2,000 笔交易 ÷ 一年 = 每月 167 笔交易
8,000 份提案 ÷ 一年 = 每月 667 份提案
32,000 次会议 ÷ 一年 = 每周 640 次会议
64,000 次呼叫 ÷ 年 = 每天 256 次呼叫
为每个销售人员分配相应数量的活动。假设您的团队中有 100 名销售代表。
每月 167 笔交易 ÷ 100 名代表 = 每月 2 笔交易
每月 667 份提案 ÷ 100 位代表 = 每月 7 份提案
每周 640 次会议 ÷ 100 次 = 每周 7 次会议
每天 256 次对话 ÷ 100 次回复 = 每天 3 次通话
现在，您可以跟踪各个销售代表的活动。为每个销售代表提供一张个人记分卡，以便他们能够跟踪自己的指标并就如何利用时间做出明智的决定。
3. 监控指标并纠正绩效。
通过每天监控这些活动指标并在每周的一对一会议和团队会议中对其进行审查，主动管理这些活动指标。使用销售活动管理系统会很有帮助，它可以自动跟踪、计算进度，并在指标落后时提醒销售主管。
使用数据来确定您的销售过程中交易遇到的问题以及您的销售代表需要更多指导的领域。
您是否注意到销售代表发送了正确数量的提案，但未赢得足够多的交易？他们可能需要帮助撰写提案。您的团队是否拨打了正确数量的电话，但开会次数不足？培训他们准确识别您的理想客户。
如果您的团队未能实现活动目标，请尝试围绕特定指标团结他们。使用个性化记分卡和堆叠排名来激发专注力和协作。利用您收集的活动数据，您可以发现最佳实践并认可表现最佳的人。
销售活动是我们唯一可以控制的指标，因此我们必须围绕它们来管理我们的团队。这种方法称为基于活动的销售，世界各地的现代销售领导者都在采用这种方法。您会是下一个吗？
