4 типа вопросов, которые ведут к успешным продажам

[kolikhatun088]

Недавно я прочитал еще одну книгу по продажам, которая оказала большое влияние на мои методы задавать вопросы в ситуациях продаж. Spin_selling2 Это книга «Spin Selling» Нила Рэкхема. Нил в течение нескольких лет проводил масштабный исследовательский проект, чтобы определить оптимальный подход к продажам в ситуациях крупных продаж. Если вы работаете в сфере продаж B2B, эта книга должна стать для вас обязательной к прочтению.

Моим самым большим выводом из книги стали 4 типа вопросов, которые следует задавать в ситуации продаж, и последовательность, в которой вы их задаете. В этой статье представлено обобщенное изложение 4 типов вопросов, которые приведут к более крупным продажам и должны стать основой для любого типа обучения продажам .

На изображении ниже показаны 4 типа вопросов и последовательность, в которой их следует задавать. Для того чтобы привести конкретные примеры, иллюстрирующие, как применять Данные телеграммы эти принципы, я приведу примеры, основанные на продажах услуг по обучению продажам и развитию процессов.

Spin_selling

Вопросы по ситуации

Ситуационные вопросы следует задавать в начале звонка по продажам, как только вы установили контакт и покупатель говорит свободно. Эти вопросы предназначены для того, чтобы дать вам представление о том, что покупатель делает в данный момент. Вот несколько примеров…

«Как вы сейчас обучаете своих торговых представителей?»
«Как вы инвестируете в постоянное развитие своей команды продаж?»
«Какие программы обучения продажам прошли ваши продавцы?»
Вопросы такого рода побуждают покупателя говорить о том, что он делал и/или делает в связи с услугами, которые вы продаете.

Проблемные вопросы

Далее следуют вопросы о проблемах, которые призваны выявить «болевые точки» или проблемы, с которыми сталкивается покупатель. После вопросов о ситуации, вот несколько примеров вопросов о проблемах…

«Какие улучшения в работе ваших продавцов вы заметили после их обучения?»
«Насколько хорошо вы достигаете своих целей по продажам?»
«Насколько постоянны уровни эффективности продаж ваших отдельных продавцов?»
Эти вопросы позволят вам раскрыть, что может работать, а что нет. Они помогут вам определить, какие проблемы необходимо решить и/или какую боль испытывает покупатель в своей текущей ситуации.