лид-ценность-покупатель-персона.png
Создав эту модель, HubSpot смог ежемесячно передавать определенную воспринимаемую долларовую стоимость лидов в отдел продаж, а не просто определенное количество квалифицированных лидов для маркетинга. Со временем, используя эксперименты с микросегментацией, HubSpot смог постоянно оптимизировать эту модель. В свою очередь, она могла гарантировать, что потенциальные клиенты попадут в отдел продаж в нужное время на своем пути покупателя таким образом, чтобы это наилучшим образом соответствовало целям роста HubSpot.
Это не только отличный способ оценки лидов, но и олицетворение методологии маркетинга конвейера, которую HubSpot использовал для развития своего бизнеса. Возлагая на маркетинг ответственность за одну и ту же метрику (доход), а не за скорость лидов или MQL, он гарантирует, что все находятся на одной странице, и что маркетинг несет ответственность за отчетность по общему прямому конвейеру MRR. Мы даже можем увидеть это в действии в этой презентации Майка Вольпе:
Эффективность конкурсов продаж:
Любой менеджер по продажам согласится, когда вы скажете, что повышение производительности представителей поможет повысить показатели закрытия сделок, но только лучшие знают, как сделать это реальностью с поддержкой самих представителей. По мере роста HubSpot Роберж мог снова и снова использовать конкурсы, чтобы решать конкретные препятствия, с которыми сталкивалась его команда, и повышать производительность по всем направлениям.
