但您是否最大限度地发挥了您所提供的服务的潜力呢？
在这篇文章中，我们将探讨追加销售在 SaaS 世界中的真正含义、它为何如此强大以及如何在不惹恼客户的情况下进行追加销售。
什么是追加销售？
什么是追加销售 - 内部 - 2024 年 7 月 30 日
追加销售是鼓励客户购买更高级或更昂贵产品的做法。这意味着促使用户升级其当 黎巴嫩电话号码表 前计划或添加高级功能。目标是在为每位客户提供增强功能的同时增加从每位客户那里获得的价值。
假设您正在运行电子邮件营销工具。您的客户正在使用您的基本计划像专业人士一样发送新闻通讯。这里的追加销售可能看起来像是用提供人工智能主题行优化的高级计划来吸引他们。或者假设您有一个项目管理应用程序。您的客户一直在应用程序中管理他们的个人待办事项。追加销售可能是推动他们采用团队计划，展示他们如何与同事合作并成为办公室英雄。
但请记住，追加销售绝不能以牺牲客户满意度为代价。这不是为了短期收入而牺牲长期关系
何时追加销售？
追加销售的最佳时机通常是当您的客户对您的产品价值赞不绝口时。也许他们只是简化了过去需要数小时的流程。或者也许他们在使用您的平台时达到了一个里程碑。这些“顿悟”时刻对于追加销售来说是黄金时刻，因为您的客户已经对您的服务产生了积极的感觉。
但不要等待这些机会偶然发生。聪明的 SaaS 公司会创造这些机会。他们设计用户旅程，尽早并经常展示价值。他们使用数据来预测客户何时可能准备好接受更多。
以 Slack 为例。他们的免费计划允许无限用户，但限制可搜索的消息历史记录。随着公司对 Slack 的使用量增长，访问旧消息的价值变得显而易见，从而促使他们转向付费计划。Slack 还在更高层级中引入了高级集成和管理控制，以吸引成长中的团队。
SaaS 使用模式
密切关注使用模式。如果客户不断超出当前计划的限制，那么他们实际上就是在要求升级。但不要只是等他们达到上限。当他们接近上限时，要主动联系他们。
例如，当 Zoom 发现用户不断达到 40 分钟的会议限制时，他们会发送一封电子邮件。
Zoom 电子邮件
续约期是自然的追加销售机会，但不应成为您唯一的选择。在整个客户生命周期中持续互动可以创造更多自然的机会来推出高级功能或更高级别的计划。
关键是要让您的追加销售不像是推销，而更像是客户使用您的产品过程中自然而然的下一步。如果做得好，客户应该会觉得他们正在释放新的潜力，而不仅仅是花更多的钱。
追加销售和交叉销售有什么区别？
追加销售就是鼓励客户升级到他们正在使用的更高级的版本。这是产品线内的垂直移动。可以把它看作是升级。例如，在 Evernote 的情况下，鼓励免费用户升级到 Evernote Premium。他们可以获得更大的上传限制、更好的搜索功能和离线访问。这是对他们已经在使用的核心笔记服务的增强。
另一方面，交叉销售是横向的。它涉及提供与客户已有产品互补或相关的产品。它是为了扩大客户在整个产品生态系统中的参与度。例如，Adobe 向使用 Photoshop 的客户提供 Illustrator 或 InDesign。这些是具有不同功能的独立产品，尽管它们属于同一个创意生态系统。这就是交叉销售——引入新的互补工具。
追加销售与交叉销售
来源
关键的区别在于客户的看法。追加销售感觉就像从他们已经使用和重视的产品中获得更多。交叉销售向他们介绍了他们以前从未考虑过的新工具或服务。
在 SaaS 中实现追加销售的 3 个技巧
了解你的客户
在追加销售的背景下了解您的客户意味着确定他们在您的产品生态系统中的增长潜力。这些知识直接影响您的追加销售策略：
首先分析使用模式。寻找某些功能的重度用户或即将达到当前套餐限制的客户。这些是追加销售的主要对象。例如，如果用户持续将每月 API 调用次数用到最大，他们可能已经准备好升级套餐并提高限制。
监控客户成功指标。他们是否通过您的产品实现了目标？看到高投资回报率的客户更愿意接受追加销售。如果营销团队使用您的基本计划不断超越他们的电子邮件营销活动目标，他们可能已经准备好使用高级自动化功能了。
了解客户的业务背景。他们处于增长阶段吗？正在向新市场扩张？这些情况通常会产生您的更高层级计划可以满足的需求。快速招聘的初创公司可能非常适合从个人许可证升级到团队许可证。
使用预测分析在追加销售机会显现之前就识别它们。寻找历史上成功追加销售之前的客户行为模式。这让您能够在适当的时机主动提供升级。
目标是让您的追加销售工作与客户不断变化的需求和增长轨迹保持一致。通过深入了解每位客户在旅程中所处的位置以及他们未来的发展方向，您可以将追加销售定位为合乎逻辑的下一步，而不是推销。这种以客户为中心的方法不仅增加了成功追加销售的可能性，而且还加强了客户关系和忠诚度。
让一切变得简单
升级过程应尽可能顺畅。复杂或混乱的流程甚至会让最感兴趣的客户失望。
确保升级过程简单易懂，只需点击几下即可完成。如果可能，请允许客户在有限的时间内试用升级后的功能，以便他们在做出决定之前亲身体验升级后的功能价值。
为新功能提供清晰、简明的文档和支持。为重大升级提供个性化的入门或培训课程，以确保客户能够快速开始从新功能中受益。考虑提供灵活的条款，尤其是对于较大的升级。每月计费或合同中期升级等选项可以让客户更轻松地做出决定。
Grammarly 的方法是 SaaS 中有效追加销售的一个极好例子。
上下文触发器：Grammarly 巧妙地将升级提示直接集成到用户的工作流程中。当您在 Microsoft Word、Google Docs 甚至浏览器中撰写文章时，Grammarly 会突出显示仅在高级版本中可用的某些更正或建议。
即时价值演示：当您将鼠标悬停在这些高级建议上时，Grammarly 不仅会告诉您升级。它还会向您展示您错过了哪些改进。这种即时价值演示使升级的好处变得切实可行且相关。
